Setor público
Chave do modelo: setor-publico · 8 estágios · ciclo longo.
Para que serve
Vender para o setor público é, na prática, outro negócio: edital, habilitação, pregão e execução. O ciclo é longo e a métrica é própria, editais disputados contra vencidos, e não "reuniões contra propostas". Este funil acompanha o rito formal, em que esperar é normal e perder prazo é fatal.
Quando usar e quando não usar
| Use | Evite |
|---|---|
| A contratação segue edital, pregão ou processo equivalente | O órgão compra por contratação direta simples (um funil comercial comum serve) |
| Há equipe para monitorar editais e preparar documentação | Ninguém acompanha o diário oficial ou as plataformas de compras |
| Você quer separar essa receita da venda privada | Você quer misturar com os demais funis |
Não é aconselhamento jurídico
Regras de licitação (Lei 14.133/2021 e normas locais) mudam e variam entre órgãos. Valide habilitação, prazos e instrumento com quem conhece contratação pública.
Como o funil se comporta
| Estágio | Chance | Prazo sem interação | O que precisa ser verdade para avançar |
|---|---|---|---|
| Edital monitorado | 3% | 1 semana | Órgão, objeto, valor estimado e data da sessão registrados |
| Análise de viabilidade | 10% | 3 dias | Capacidade técnica, margem sob o preço-teto e atestados conferidos |
| Habilitação preparada | 25% | 1 semana | Certidões e documentos dentro da validade |
| Proposta protocolada | 40% | 2 semanas | Proposta entregue; impugnações e alterações acompanhadas |
| Sessão / disputa | 60% | 1 semana | Preço-limite definido antes da sessão |
| Homologação | 85% | 2 semanas | Recursos e prazo de assinatura acompanhados |
| Ganho / Perdido | 100% / 0% | sem prazo | Contrato assinado ou edital perdido, com motivo |
Os prazos são largos de propósito. Aqui o prazo mede silêncio operacional, e não duração do estágio: aguardar o resultado de um pregão é normal.
Como extrair o máximo
- Descarte cedo. A análise de viabilidade deve eliminar editais que a equipe não atende ou cuja margem não sobrevive ao preço-teto. Disputar tudo consome a equipe.
- Trate a habilitação como pré-requisito. Certidão vencida desclassifica antes de qualquer disputa; confira as datas semanalmente.
- Decida o preço-limite antes. Definir o valor no calor da sessão custa caro.
- Registre o motivo de cada derrota (preço, habilitação, recurso). Esse histórico mostra onde investir.
- Meça editais disputados × vencidos e valor homologado, em vez de comparar com funis de ciclo curto.
O que acompanhar
- Quantos editais saem em Análise de viabilidade sem avançar (e por quê).
- Conversão de Sessão / disputa → Homologação.
- Prazos de certidões e atestados que vencem nos próximos 30 dias.
- Ciclo médio: esperado em meses.
Erros comuns
- Entrar na disputa sem preço-limite.
- Perder uma sessão por documento vencido.
- Comparar a taxa de ganho deste funil com a de funis de venda privada.