Parcerias (manutenção e reversão)
Chave do modelo: parcerias-manutencao · 8 estágios · ciclo da vigência do acordo.
Para que serve
Alguns clientes recebem o serviço gratuito ou subsidiado em parceria, porque abrem portas: o retorno raramente vem deles, mas da rede deles. Este funil acompanha o parceiro em si, medindo entrega de valor e conversão, e não a venda. Ele evita o risco mais comum: virar "cliente de graça para sempre".
O parceiro não sai do funil de vendas comum por acaso. Ele tem ciclo diferente e merece um funil próprio, ligado ao funil de vendas pela origem dos leads que ele gera.
Quando usar e quando não usar
| Use | Evite |
|---|---|
| Você presta serviço gratuito ou subsidiado em troca de case, depoimento e indicações | O cliente paga normalmente (use um funil de venda) |
| A vigência é limitada e há uma decisão ao fim | A relação não tem prazo nem contrapartida |
| Quer calcular se a parceria compensa | A contrapartida vem de mantenedor com graduação (veja Incubadas) |
Como o funil se comporta
| Estágio | Chance | Prazo sem interação | O que precisa ser verdade para avançar |
|---|---|---|---|
| Prospecção de parceria | 5% | 2 semanas | O candidato tem rede e rende um case |
| Acordo formalizado | 15% | 2 semanas | Termo assinado: escopo, prazo, contrapartidas e o que acontece no fim |
| Implantação | 25% | 1 semana | Serviço rodando |
| Gerando valor | 40% | 1 mês | Uso ativo, métricas e horas coletadas |
| Contrapartida entregue | 60% | 1 mês | Case publicado, depoimento gravado, apresentações feitas |
| Revisão e decisão | 80% | 2 semanas | Custo × retorno avaliado; saída escolhida |
| Convertido em pago | 100% | sem prazo | Ganho: virou contrato pago |
| Encerrado | 0% | sem prazo | Perda: parceria encerrada, com motivo |
A decisão em Revisão e decisão tem três saídas:
- Convertido em pago: fecha este funil como ganho e abre a oportunidade no funil comercial (upsell ou renovação).
- Renovado como parceria: permanece em Revisão e decisão com a nova vigência, e só se o retorno justificar. Não existe estágio separado porque cada funil tem exatamente um estágio de ganho e um de perda.
- Encerrado: fecha como perdido, com o motivo.
Como extrair o máximo
- Formalize como se fosse pago. Proposta no valor cheio com desconto de 100% registrado. Na hora de cobrar, o valor de referência já existe.
- Escreva a contrapartida. Gratuito não significa sem troca: case com números, depoimento, apresentações a decisores, indicações formais.
- Trate o parceiro como canal. Mapeie fornecedores, pares e associações em que ele tem influência e fixe metas, como "X apresentações em seis meses".
- Meça o retorno. Registre o valor de tabela do serviço no negócio e compare com o pipeline e a receita das indicações. Esse número decide a revisão.
- Defina a regra de corte antes. Exemplo: se em nove meses não houver pipeline de pelo menos três vezes o custo, converta para pago ou encerre.
- Comece a revisão 60 dias antes do fim da vigência.
- Cobre contrapartidas todo mês e faça uma revisão trimestral mostrando números e pedindo as próximas indicações.
Como ligar ao funil de vendas
As oportunidades geradas pelo parceiro entram no funil comercial (por exemplo, Indicação e parcerias), com a origem registrada no lead.
O CRM guarda a origem no lead (canal, campanha e toques). Ele ainda não tem um campo "parceiro de origem" ligado ao negócio nem um relatório de ROI por parceiro. Enquanto isso, registre o nome do parceiro na origem do lead e no valor/observações do negócio, e calcule o ROI fora do sistema.
Atenção com órgão público
- Use instrumento formal (acordo de cooperação técnica ou termo de doação), assinado por quem tem competência.
- O órgão não pode assumir compromisso de contratar você depois. Contratações futuras seguem a Lei 14.133/2021; não venda a parceria como porta de entrada garantida.
- Cuide de dados pessoais (LGPD), sobretudo em escola e saúde, e de quem fica com a propriedade dos dados ao fim.
- O ganho real costuma ser o case para outros municípios e empresas privadas.
Valide o instrumento com um jurídico que conheça contratação pública.
O que acompanhar
- Parcerias em Gerando valor por mais tempo que a vigência permite.
- Contrapartidas pendentes por parceiro.
- Custo (horas e infraestrutura) × pipeline gerado × receita fechada.
- Taxa de conversão em pago por coorte de parcerias.
Erros comuns
- Prestar o serviço sem termo e sem prazo.
- Esperar o fim da vigência para tratar da conversão.
- Renovar a parceria por inércia, sem olhar o retorno.