Oferta de entrada
Chave do modelo: oferta-entrada · 7 estágios · ciclo curto.
Para que serve
Uma auditoria de infraestrutura, um diagnóstico de segurança e LGPD ou uma avaliação de custos de nuvem são produtos pequenos, de preço fechado e escopo curto. A decisão de compra é pequena de propósito, e a entrega expõe o projeto maior. O funil mede dois resultados: vender a oferta de entrada e converter o achado em continuidade.
Quando usar e quando não usar
| Use | Evite |
|---|---|
| Existe um produto de preço fechado, entregue em dias ou poucas semanas | O primeiro contrato já é grande e consultivo |
| A entrega revela problemas que viram projeto | A entrega não produz achados acionáveis |
| Você quer reduzir o risco percebido pelo cliente | A oferta é gratuita (veja Inbound por conteúdo) |
Como o funil se comporta
| Estágio | Chance | Prazo sem interação | O que precisa ser verdade para avançar |
|---|---|---|---|
| Interesse | 15% | 1 dia | O cliente entendeu preço fechado e escopo curto |
| Escopo acordado | 40% | 3 dias | Está por escrito o que não está incluído |
| Entrega em andamento | 60% | 1 semana | Cada achado que vira projeto futuro está anotado |
| Achados apresentados | 75% | 3 dias | Urgente separado de estrutural |
| Proposta de continuidade | 85% | 1 semana | Proposta enviada com o diagnóstico ainda fresco |
| Ganho / Perdido | 100% / 0% | sem prazo | Continuidade fechada, com motivo da perda |
As chances são altas porque quem contratou a oferta de entrada já demonstrou intenção de comprar. O risco está em parar na entrega.
Como extrair o máximo
- Anote enquanto entrega. Os achados registrados durante a execução são a matéria-prima da proposta seguinte.
- Proponha em até uma semana. Duas semanas depois da apresentação o assunto já esfriou.
- Separe urgência de estrutura. A urgência move o cliente agora; o resto vira cronograma.
- Defina o que fica de fora. O escopo escrito evita que a oferta pequena inche e consuma a margem.
- Meça a taxa de continuidade, não só a venda da entrada: é ela que justifica o modelo.
O que acompanhar
- Conversão de Achados apresentados → Proposta de continuidade → Ganho.
- Tempo em Entrega em andamento (entrega que atrasa corrói a confiança).
- Valor médio da continuidade comparado ao da entrada.
Erros comuns
- Entregar bem e esperar o cliente pedir a continuidade.
- Aceitar pedidos extras sem orçamento, descaracterizando o preço fechado.
- Apresentar achados sem priorização.