Indicação e parcerias
Chave do modelo: indicacao-parcerias · 6 estágios · ciclo curto.
Para que serve
Contadores, revendas de software e fornecedores de hardware atendem o mesmo cliente que você. Quando indicam, entregam confiança emprestada: baixo volume, alta conversão. Este funil acompanha a venda gerada pela indicação e protege o relacionamento com quem indicou, inclusive para fins de comissão.
Não confunda com o funil de parcerias
Este modelo trata da oportunidade que o parceiro traz. Para acompanhar o parceiro em si (acordo, entrega de valor e conversão em pago), use Parcerias (manutenção e reversão). Os dois se complementam: as indicações do segundo viram negócios no primeiro.
Quando usar e quando não usar
| Use | Evite |
|---|---|
| Há parceiros que indicam com regularidade ou você quer formalizar comissão | A indicação é ocasional e informal, sem necessidade de rastro |
| Você precisa provar de onde veio cada cliente | Quer gerenciar a relação de contrapartida com o parceiro (outro modelo) |
Como o funil se comporta
| Estágio | Chance | Prazo sem interação | O que precisa ser verdade para avançar |
|---|---|---|---|
| Indicação recebida | 20% | 1 dia | Parceiro agradecido no mesmo dia e origem registrada |
| Contato feito | 35% | 2 dias | Quem indicou foi citado logo na abertura |
| Necessidade confirmada | 55% | 3 dias | O problema real confere com o que o parceiro descreveu |
| Proposta enviada | 75% | 1 semana | Parceiro mantido informado do andamento |
| Ganho / Perdido | 100% / 0% | sem prazo | Fechamento, com motivo da perda |
As chances iniciais são altas porque a indicação já passou por um filtro de confiança.
Como extrair o máximo
- Registre a origem sempre. Ela sustenta a comissão e permite cobrar de volta o parceiro que mais entrega. Use a origem do lead e os relatórios.
- Agradeça no mesmo dia. O parceiro que não recebe retorno deixa de indicar.
- Cite quem indicou na abertura. É o ativo principal da conversa.
- Confirme a necessidade. A descrição do parceiro nem sempre corresponde ao problema real.
- Mantenha o parceiro informado, inclusive quando perder: ele cobra o retorno se a conversa travar.
O que acompanhar
- Indicações por parceiro e a taxa de ganho de cada um.
- Tempo até o primeiro contato (acima de dois dias, a indicação esfria).
- Receita fechada por origem, para dimensionar comissão.
Erros comuns
- Aceitar indicação sem registrar quem indicou.
- Deixar o parceiro sem notícia por semanas.
- Tratar a indicação como lead frio.