Inbound por conteúdo
Chave do modelo: inbound-conteudo · 7 estágios · ciclo médio a longo.
Para que serve
Blog, LinkedIn e cases levam a um material ou a um diagnóstico gratuito. O lead chega já educado, com custo de aquisição baixo, mas esfria depressa e demora a decidir. O funil existe para transformar interesse em conversa antes que o assunto morra e para usar o diagnóstico como prova de valor.
Quando usar e quando não usar
| Use | Evite |
|---|---|
| Você produz conteúdo com regularidade e capta contatos por formulário | O contato nasce de uma abordagem ativa sua (use Outbound / ABM) |
| Existe um diagnóstico ou material que qualifica de verdade | Não há nada gratuito a entregar: o funil vira uma fila de espera |
| O ticket justifica uma conversa consultiva | O produto é barato e de decisão rápida (veja Oferta de entrada) |
Como o funil se comporta
| Estágio | Chance | Prazo sem interação | O que precisa ser verdade para avançar |
|---|---|---|---|
| Lead capturado | 5% | 1 dia | Resposta no mesmo dia; cargo, empresa e problema confirmados |
| Qualificado (MQL) | 15% | 3 dias | Tem o problema que você resolve, orçamento e alguém decidindo |
| Diagnóstico agendado | 30% | 1 semana | Reunião confirmada na véspera e acesso prévio ao que será diagnosticado |
| Diagnóstico entregue | 50% | 1 semana | Achado entregue por escrito |
| Proposta enviada | 70% | 1 semana | Data da resposta combinada na hora do envio |
| Ganho / Perdido | 100% / 0% | sem prazo | Fechamento, com motivo da perda |
O prazo de 1 dia no primeiro estágio é deliberado: material baixado esfria rápido. Se o lead ainda não tem o problema, não é perda; a qualificação pode devolvê-lo à nutrição.
Como extrair o máximo
- Faça do diagnóstico o centro do funil. A maior queda de conversão tende a estar entre MQL e diagnóstico agendado. Se muitos leads qualificados nunca agendam, o convite está fraco.
- O documento do diagnóstico precisa circular sem você. Quem decide raramente esteve na reunião; o relatório é o seu vendedor interno.
- Ligue a campanha ao resultado. Use a atribuição de origem para ver quais conteúdos geram diagnósticos entregues, não apenas leads.
- Nutra quem não qualificou. Perder um lead por falta de orçamento hoje não impede que ele reabra daqui a seis meses; use cadências com consentimento.
O que acompanhar
- Conversão de Lead capturado → Qualificado (qualidade do conteúdo e do formulário).
- Conversão de Qualificado → Diagnóstico entregue (força da oferta gratuita).
- Tempo médio em Lead capturado; acima de um dia indica resposta lenta.
- Ciclo médio: costuma ser o mais longo entre os funis de venda direta.
Erros comuns
- Tratar todo download como MQL, inflando o topo e derrubando a taxa de ganho.
- Entregar o diagnóstico verbalmente, sem documento.
- Deixar a proposta sem data de retorno combinada.