Modelos de funil
Cada público compra por um motivo e em um prazo diferente. Um contrato de prefeitura que leva seis meses, no mesmo funil de uma pequena empresa que fecharia em duas semanas, estraga as duas métricas: a taxa de ganho cai, o ciclo médio perde sentido e todo estágio parece gargalo. Por isso o catálogo traz um modelo por forma de vender, cada um com estágios, prazos e probabilidades calibrados para ele.
Um modelo é só o ponto de partida. Depois de criado, o funil é seu: renomeie, reordene e ajuste chances e prazos em Configurar funis.
Qual modelo usar
| Modelo | Use quando | Ciclo típico | Estágios |
|---|---|---|---|
| Inbound por conteúdo | O lead chega por material, blog ou diagnóstico gratuito | Médio a longo | 7 |
| Oferta de entrada | Você vende um produto pequeno, de preço fechado, para abrir projeto maior | Curto | 7 |
| Outbound / ABM | Você escolhe a empresa-alvo e aborda de forma personalizada | Médio | 7 |
| Setor público | A venda passa por edital, habilitação e pregão | Longo | 8 |
| Indicação e parcerias | Terceiros indicam clientes e você paga ou reconhece a indicação | Curto | 6 |
| Expansão da base | O dinheiro está em ampliar contratos recorrentes já vigentes | Contínuo | 7 |
| Incubadas (contrapartida) | O serviço é subsidiado agora para ser contratado quando a empresa puder pagar | Longo | 7 |
| Parcerias (manutenção e reversão) | O parceiro recebe o serviço em troca de case e indicações, e deve converter em pago | Vigência do acordo | 8 |
Se a dúvida é entre dois modelos, pergunte: o que faz esse negócio parar? Se for prazo de edital, é Setor público. Se for maturidade financeira do cliente, é Incubadas. O modelo certo é o que reflete o motivo real da espera.
O que todo modelo tem em comum
- Dois estágios de fechamento. Todo funil termina em um estágio de ganho e um de perda. Em quase todos eles se chamam Ganho e Perdido; em Parcerias são Convertido em pago e Encerrado.
- Chance (%) crescente. A probabilidade aumenta a cada estágio aberto. Ela pondera a receita projetada e não garante fechamento.
- Prazo (SLA) por estágio. O prazo é o tempo tolerável sem interação, não a duração esperada do estágio. Esperar o resultado de um pregão é normal; ficar duas semanas sem falar com o cliente no meio de uma negociação não é. Prazo 0 desliga o alerta.
- Roteiro (
playbook) por estágio. Uma orientação curta ao vendedor sobre o que fazer ali. Aparece na ficha do negócio quando existe.
Marcar um negócio como perdido exige informar o motivo. Esse registro alimenta a leitura de ganhos e perdas e é a melhor fonte para ajustar o modelo com o tempo.
Como obter um modelo
A interface cria funis só com os estágios iniciais (Novo, Qualificado, Proposta, Ganho, Perdido). Os modelos do catálogo são aplicados pela API, com o script de seed, que identifica o funil pelo nome dentro da empresa e não sobrescreve um funil já existente:
# na pasta pepper-api
node src/scripts/seed_pipelines.js --list
node src/scripts/seed_pipelines.js --find "nome da empresa"
node src/scripts/seed_pipelines.js --business <id> --templates oferta-entrada,setor-publico --dry-run
node src/scripts/seed_pipelines.js --business <id> --templates oferta-entrada,setor-publico
Com npm run, as opções precisam vir depois de --. Use --default para tornar o primeiro funil criado o padrão e --force apenas se quiser reescrever os estágios de um funil já existente, o que desfaz ajustes feitos à mão.
Funis criados a partir de um modelo guardam a chave dele. Na tela Funis, esses funis exibem o link Guia do modelo, que abre a página correspondente desta seção.
Como extrair o máximo de qualquer modelo
- Meça um funil por vez. O painel de Indicadores compara conversão e tempo dentro do funil escolhido. Somar modelos diferentes mistura ciclos incomparáveis.
- Respeite o prazo como alarme. Negócio parado acima do prazo é a pergunta "quem deveria ter falado com o cliente?", não uma meta a maquiar aumentando o número.
- Leia o roteiro antes de avançar. Cada estágio descreve o que precisa ser verdade para o negócio sair dele.
- Registre o motivo de perda com precisão. "Preço" é pouco; diga o que o cliente comparou.
- Revise a cada trimestre. Se um estágio concentra o gargalo ou nunca perde ninguém, a probabilidade ou o desenho está errado. Ajuste o modelo ao que os dados mostram.